Varför grossister har en egen B2B-situation
En grossist köper i volym och säljer vidare till andra företag. Kunden är ofta en återförsäljare, en yrkesverkstad, en byggentreprenör, en kommun eller ett annat företag som behöver förbrukningsvaror till sin egen verksamhet. Det typiska orderflödet är återkommande. Samma kund köper samma eller liknande produkter varje vecka eller varje månad. Volymen per order är relativt hög, antalet orderrader är ofta stort, och priset per artikel är låg.
Det här är en annan verklighet än rena tillverkningsföretag eller B2C. Det är en operativ verksamhet där hastighet, tillförlitlighet och tydlig orderhistorik väger tyngre än varumärkesupplevelse eller inspirerande produktpresentation. Grossister lyckas när de gör det enkelt för kunderna att lägga samma order igen och snabbt ändra mindre detaljer.
Vad som gör en grossist-e-handel framgångsrik
Den enskilt viktigaste funktionen i en grossist-e-handel är snabborder. Det är där merparten av ordervolymen sker. En bra snabborderfunktion har fyra delar: artikelnummer-sök med autocomplete, stöd för paste från Excel eller CSV, direktvalidering mot lager och prislista, och en varukorg som kan sparas och återanvändas.
Nästan lika viktigt är orderhistorik med en-klicks-återbeställning. Om samma order återkommer varje vecka ska det ta tio sekunder att lägga om den. Det kräver att kundens hela orderhistorik är tillgänglig, att artiklar går att välja bort eller justera i kvantitet, och att hela flödet fungerar utan att det behövs extra steg.
Sortimentsöversikt för specifika kundgrupper är en tredje nyckelfunktion. En grossist har ofta olika sortiment för olika kundtyper. En verkstad ser andra artiklar än en byggentreprenör, och det är inte bara en prisfråga utan ibland en sortimentsbegränsning. Plattformen behöver hantera att vissa produkter bara visas för vissa kundgrupper.
Kundspecifika priser är där grossistprojekt avgörs
Grossister har nästan alltid komplexa prisstrukturer. Prislistor per kundgrupp, årsavtal med specifika rabatter, volymrabatter, kampanjpriser och årsvolymsbaserade efterrabatter förekommer ofta i kombination. Läs vår guide till kundspecifik prissättning för en djupare genomgång.
Det som skiljer grossister från andra B2B-verksamheter är att priset måste vara helt korrekt hela tiden. Om en kund ser fel pris en gång, stoppas ordern vid orderläggning eller ändras vid fakturering, och det slår mot förtroendet för hela portalen. Grossisthandeln är en förtroendekanal. Kunderna använder den för att det är snabbare än att ringa, men de slutar använda den om det inte fungerar tillförlitligt.
Integration mot affärssystemet är kritisk
För grossister är affärssystemet sanningskällan för priser, lager och kundrelation. De affärssystem vi oftast ser hos grossistföretag är Business Central, Visma.net, Fortnox, Pyramid och SAP Business One.
Via Junipeer finns färdiga kopplingar för flera av dem. Dataflödena som måste fungera är artiklar och produktdata, kundspecifika priser vid inloggning, lagersaldon i realtid (ofta per lagerställe om ni har flera lager), orderhistorik, och leveransstatus. Läs vår guide till ERP-integration för en djupare genomgång.
Realtidslager är viktigare för grossister än för många andra B2B-bolag. Kunder handlar ofta i större kvantiteter och kan inte vänta en dag på besked om ordern går att leverera. Om lagret inte är synkat i realtid riskerar ni backorder som kostar både tid och kundförtroende.
Plattformsval för grossister
Norce fungerar bra för grossister med komplex prissättning, stora kataloger och flera marknader. Den inbyggda B2B-funktionaliteten minskar mängden anpassad utveckling.
Shopware har en stark B2B-svit och passar bra när grossistverksamheten kombineras med content och konfiguratorer. Rollbaserade konton och kundspecifika kataloger fungerar nativt.
Magento med Hyvä är ett bra val för grossister med mycket stora kataloger eller när ni vill ha full kontroll över plattformens utveckling via open source.
Shopify Plus har blivit ett alternativ för grossister med enklare upplägg eller när både B2B och B2C drivs från samma plattform. Det når sina gränser vid djupt överlagrade prisstrukturer eller mycket komplex integrationslogik.
Frakt och leverans för grossister
Fraktflödena för grossister skiljer sig från konsumenthandeln. Pallfrakt, delleveranser till flera adresser, tidsbestämda leveranser mot mottagarens öppettider och ibland leveransavisering är vanliga krav. En kund som beställer 500 artiklar fördelade på tio butiker förväntar sig att kunna specificera olika leveransadresser utan att behöva lägga tio separata ordrar.
nShift täcker multi-carrier-logik och stödjer de flesta B2B-fraktscenarier. Ytterligare integration kan behövas mot WMS för att hantera pickning och delleveranser.
Vanliga fallgropar i grossistprojekt
Att försöka omvandla säljteamets arbete till e-handel över en natt är det första misstaget. En bra grossist-e-handel byggs inte som en ersättning för säljteamet utan som ett verktyg som flyttar de repetitiva ordrarna bort från dem. Säljarna fortsätter med nya kunder, förhandlingar och problem som e-handeln inte kan lösa. Det är en förändring av arbetssätt, inte en nedskärning.
Att inte prioritera snabborder är det andra. Om inköparen inte kan lägga in 40 artiklar på två minuter kommer de att fortsätta ringa. Många grossister underskattar hur central just den funktionen är och lägger för mycket tid på kampanjpresentation eller inspirationsinnehåll som inköparen aldrig tittar på.
Att tro att grossist-e-handeln ska se ut som en B2C-butik är det tredje. En B2C-design med stora produktbilder, hjältebanners och köpknappar i varje hörn är fel format för en grossistkund. Formatet som fungerar är mer kompakt, mer tabellorienterat och mer fokuserat på snabb åtkomst till artikeldata.
Nästa steg
E-handel för grossistföretag är en operativ investering som kräver tydlig integration mot affärssystemet och en portal som prioriterar hastighet. Läs vår huvudguide till B2B e-handel för det bredare sammanhanget, eller branschsidan för grossister för hur vi arbetar med den här typen av verksamheter. Kontakta oss om ni vill prata igenom ert upplägg.