Tillverkande företag har en egen B2B-verklighet
Tillverkare säljer sällan en enkel produktkatalog. Sortimentet består ofta av huvudprodukter, varianter, reservdelar och tillbehör som hänger ihop i kompatibilitetshierarkier. Kunderna är både direktkunder, återförsäljare och servicepartners, ofta med olika prisvillkor och sortimentsåtkomst. Och produktdatan är oftare skriven för ingenjörer än för en webbkatalog. Allt detta påverkar hur en e-handel bör designas.
Det som gör tillverkare svåra att placera i en standardmall är att de sällan är rena B2B-bolag. Aftermarket och reservdelsaffär blandas med B2B-grossistförsäljning, direkta slutkundsordrar och ibland en konsumentkanal. Varje kundtyp behöver sin egen väg genom samma katalog.
Produktkatalogen är största enskilda framgångsfaktorn
För tillverkare är katalogkvaliteten ofta det som avgör om e-handeln blir framgångsrik. En välstrukturerad katalog med bra filter, kompatibilitetsdata och tydliga artikelrelationer gör att kunden hittar rätt reservdel på några klick. En bristfällig katalog gör att kunden ringer säljaren som de alltid gjort.
Tre komponenter måste sitta ihop. Produktdata behöver vara komplett: tekniska specifikationer, mått, material, certifieringar, bilder, och CAD-filer eller datablad där det behövs. Kompatibilitetsrelationer kopplar reservdelar till huvudprodukter, varianter eller modellår. Utan dem blir reservdelssök frustrerande. Kategoristruktur och filter behöver spegla hur inköparen faktiskt tänker, inte hur ert interna sortimentsträd är organiserat.
Det här är arbetet som oftast underskattas. Att städa produktdata tar tid, men en tillverkare med 15 000 artiklar där 30 procent saknar bra beskrivningar kan inte lansera innan det är åtgärdat. Antingen läggs arbetet in i projektet eller körs parallellt, men det går inte att hoppa över.
PIM är ofta en förutsättning
När sortimentet är komplext räcker inte e-handelsplattformens egen produkthantering. Då behövs ett PIM-system som central produktmaster. Fördelarna är att produktdatan underhålls en gång och distribueras till både e-handel, återförsäljarportaler, printkataloger och externa marknadsplatser.
Läs vår guide till PIM för e-handel för en djupare genomgång av när PIM är värt investeringen och hur det integrerar med e-handelsplattformen.
Plattformsval för tillverkare
Plattformsvalet styrs av katalogkomplexitet, kundtyper och integrationslandskap.
Norce är ofta starkt för nordiska tillverkare med komplex prissättning, flera marknader och stora kataloger. Det är byggt som en commerce-motor där mycket logik sitter i plattformens kärna, vilket minskar mängden anpassad utveckling.
Shopware fungerar bra när B2B och content behöver samverka. För tillverkare med produktguider, konfiguratorer eller tekniska fördjupningsartiklar är Shopwares flexibla content-motor ett starkt argument.
Magento med Hyvä är fortfarande ett starkt val för tillverkare med mycket stora eller mycket komplexa kataloger. Katalogmotorn klarar tiotusentals SKU:er med djupa attribut och variantstrukturer, och open source ger full kontroll över utbyggnad.
Shopify Plus fungerar för enklare tillverkningsupplägg eller när B2C-delen är lika viktig som B2B. Det når sina gränser när reservdelshierarkierna blir djupa eller när prislogiken behöver många lager.
Integration mot affärssystem och produktionsplanering
Tillverkare har ofta fler kopplingar än grossister. Det typiska landskapet inkluderar ett affärssystem för ekonomi, kunder och ordrar, ett produktionsplaneringssystem för tillverkningsordrar och ledtider, ett WMS för lager och leveranser, och ibland ett separat konfiguratorverktyg för anpassade produkter.
Affärssystemen vi oftast ser hos tillverkare är Monitor ERP, Pyramid, Jeeves, Infor M3, SAP Business One och Business Central. Via Junipeer finns färdiga kopplingar för flera av dem, men varje projekt kräver egen mappning av produktions- och leveransflöden. Vår guide till ERP-integration täcker de tekniska detaljerna.
Det som oftast skiljer tillverkningsprojekt från rena B2B-grossistprojekt är att ledtiden inte alltid är känd. En artikel kan vara på lager, vara beställningsvara med tre veckors ledtid eller behöva produceras på order. E-handeln behöver visa detta korrekt och inte bara ett "i lager" eller "ej i lager". Det kräver tight integration mot produktionssystemet.
Kundportalen för tillverkare
En tillverkares B2B-portal ser annorlunda ut än en grossists. Den behöver hantera återförsäljare med garantianspråk och serviceärenden, direktkunder med orderhistorik och reservdelssök, och ibland slutkunder som söker rätt reservdel till sin egen produkt utan att vara registrerad kund.
Funktioner som ofta efterfrågas är modellbaserat reservdelssök, garantikontroll via serienummer, dokumentnedladdning (manualer, datablad, CAD-filer) och ärendehantering för service. Det bygger vidare på den generella B2B-portalfunktionaliteten vi går igenom i vår guide till B2B självbetjäning.
Vanliga fallgropar i tillverkningsprojekt
Att lansera med ofullständig produktdata är det vanligaste. En tillverkare med bra produktdata på 60 procent av sortimentet och tunn data på resten kommer att se att kunderna letar men inte hittar, ringer säljaren som alltid och tappar tilltron till portalen. Det är bättre att lansera med ett snävare sortiment och komplett data än med hela sortimentet och halvbra data.
Att underskatta komplexiteten i reservdelsrelationer är det andra vanliga. Att bygga kompatibilitetshierarkier i efterhand är dyrare än att planera dem från start. Om ni har reservdelar som passar flera huvudprodukter eller varianter som finns i flera årsmodeller, behöver den strukturen finnas i produktdatan innan e-handeln kan visa den.
Att inte tänka igenom slutkundsflödet är det tredje. Många tillverkare har både B2B-kunder och slutkonsumenter som söker information. Om e-handeln bara är byggd för inloggade B2B-kunder missar ni en stor del av trafiken som kommer via SEO på modellnamn eller produktfrågor.
Nästa steg
E-handel för tillverkande företag är ofta ett bredare projekt än för andra B2B-verksamheter eftersom fler system och fler kundtyper är inblandade. Läs vår huvudguide till B2B e-handel för det övergripande ramverket, eller sidan om e-handel för tillverkande företag för hur vi arbetar med den här typen av verksamheter. Kontakta oss om ni vill prata igenom ert upplägg.